Ko je pred dvema letoma od družbe Adobe prišla zahteva za revizijo programske opreme, je Margaret Smith (ne njeno pravo ime) menila, da gre kot običajno. Kot strokovnjak za upravljanje in upravljanje tveganj v podjetju Fortune 500 je bila navajena na revizije večkrat na leto.
"Običajno se te stvari začnejo prijateljsko," pravi. »Prejmemo zahtevo za revizijo in nekaj pogajanj je vpletenih. Želijo opraviti revizijo na kraju samem ali zahtevati določene osebne dokumente, mi pa odgovorimo ne. A tokrat so se zamahnili. V dveh tednih so grozili, da bodo pripeljali odvetnike. "
Smithovo podjetje, proizvajalec izdelkov široke potrošnje, je v pisarnah po vsem svetu licenciralo vsaj 55 različnih izdelkov Adobe. Zdaj izdelovalec programske opreme je njeno podjetje obtoževal, da uporablja veliko več programske opreme, kot je imela pravice.
Vložek je bil velik. Adobe bi lahko poleg neporavnanih licenčnin zaračunal kazni, njenemu podjetju zaračunal stroške revizije in od določenega datuma zahteval plačilo za nazaj.
Toda Margaret ni bila potiska. Delala je za ogromno organizacijo, ki je upravljala z več kot 4.000 programskimi izdelki in je imela dober nadzor nad tem, kako skladni so.
Izkazalo se je, da je prišlo do navzkrižja med jezikom v licenčni pogodbi, ki jo je podjetje podpisalo, in dokazili, ki jih je družba Adobe štela za del te pogodbe. Na koncu so se poravnali. Proizvajalec izdelkov široke potrošnje se je strinjal z dodatnim nadzorom, kako je uvedel programsko opremo, in Adobe je zadevo opustil (in ni presenetljivo, da te zgodbe ni hotel komentirati).
Lahko pa bi postalo grdo. Pomembno je, kako agresivni so postali veliki založniki programske opreme.
Revizija je bila ključni dejavnik pri odločitvi njenega podjetja, da uvede programsko rešitev za upravljanje premoženja podjetja Snow Software, pravi Smith. "To je bil popoln primer, ki podpira mojo teorijo, da je prvi korak pri doseganju skladnosti razumevanje, s čim delaš."
Ko gre za revizije programske opreme, koda omertà prevladuje.
Če ga kupite, bodo prišli
Ne gre za vprašanje, ali bodo licence za programsko opremo vaših organizacij revidirane. Vprašanje je le, kdaj, kako pogosto in kako boleče bodo revizije. Shakedown je tako zanesljiva stvar, da nas je skoraj vsaka stranka, s katero smo stopili v stik, prosila, da ne omenjamo njihovih imen v tej zgodbi, da ne bi njihovi delodajalci postali cilj prihodnjih revizij.
Revizije so v porastu in so dražje. Po Gartnerjevih besedah 68 odstotkov podjetij vsako leto prejme vsaj eno revizijsko zahtevo, kar je število, ki se vsako leto od leta 2009 stalno povečuje. Najpogostejše zahteve prihajajo od običajnih osumljencev: Microsoft, Oracle, Adobe, IBM in SAP.
Raziskava družbe Flexera, prodajalca programske opreme, poroča, da je moralo 44 odstotkov podjetij plačati "resnične" stroške v višini 100.000 USD ali več, 20 odstotkov pa več kot milijon USD - odstotki, ki so se več kot podvojili preteklem letu.
Amy Konary iz IDC-ja ocenjuje, da bo do 25 odstotkov proračuna za programsko opremo organizacije porabljeno samo za zapletenost licenc.
"To ima dva vidika in oba je težko določiti," pravi Konary, podpredsednik, odgovoren za vodenje IDC-jevih programov SaaS, Business Models in Mobile Enterprise Applications. »Prvo je prekupovanje. Koliko dodatne programske opreme kupujete za ublažitev tveganj zaradi neskladnosti? Drugi je premalo kupljen. Opravijo vas revizijo, ugotovijo, da ste uporabili več programske opreme, kot je bilo pričakovano, in na koncu porabite več za resničnost. Zaradi zapletenosti licenciranja je težko prilagoditi velikost programske opreme. "
Po raziskavah podjetja 1E, podjetja za avtomatizacijo življenjskega cikla programske opreme, je več kot četrtina celotne programske opreme, nameščene v velikih ameriških in britanskih podjetjih, polica s skupnimi stroški nad 7 milijard dolarjev. Če k temu dodamo še skrite stroške prekinitve poslovanja pri revizijah, ki lahko trajajo 18 mesecev, je končna cena lahko ogromna.
Skratka, podjetja puščajo na mizi veliko denarja - in založniki programske opreme so več kot veseli, da ga poberejo čim več.
Revizije so prodajna orodja
Tehnično je revizija programske opreme način, s katerim lahko dokažete, da ste namestili samo programsko opremo, za katero ste plačali, ali da založnik dokaže, da ste namestili ali uporabili preveč. Toda postopek revizije se pogosto konča tako, da stranka podpiše ček - ali za plačilo preveč ali napačno nameščene programske opreme ali za sklenitev novega posla za dolgoročnejšo obveznost
"Po koncu revizije bo prišlo do prodaje," pravi Peter Turpin, podpredsednik podjetja Snow Software. "Revizija je način zbiranja denarja za programsko opremo, ki jo je stranka namestila. Zato ga morate plačati. "
Toda glavni založniki grožnjo revizije uporabljajo tudi kot način za sklepanje novih poslov, pravi Craig Guarente, soustanovitelj podjetja Palisade Compliance, ki podjetjem pomaga pri upravljanju vprašanj o licenciranju Oracle.
Guarente je bil več kot 15 let globalni podpredsednik pogodb in poslovnih praks za Oracle. Pravi, da je Oracleova prodajna skupina dolga leta imela navdihnjeno "Glengarry Glen Ross" mantro, imenovano "ABC: audit-bargain-close."
"Nekoga pregledate, poiščete nekaj težav, mu vtaknete strah v srce in vržete veliko število tja gor," pravi. »Potem skleneš pogodbo o nečem drugem, kar želijo, da kupiš. Razen v današnjih časih temu pravim "oblak revizijske pogodbe" - sklenite pogodbo v oblaku in nenadoma izginejo vsa vaša revizijska vprašanja. "
Predvsem Oracle je bil poklican zaradi agresivnih praks licenciranja programske opreme. V raziskavi, ki jo je oktobra 2014 opravila kampanja za jasno licenciranje strank Oracle, je bilo ugotovljeno, da so odnosi strank z Oracleom "sovražni in polni globoko zakoreninjenega nezaupanja."
Oktobra 2015 je podjetje za prodajo sladkarij Mars Inc. vložilo tožbo proti družbi Oracle in družbo obtožilo izvrševanja dovoljenj, ki temelji na "napačnih predpostavkah". Tožba je padla decembra lani; pogoji poravnave niso bili objavljeni.
V intervjuju za britansko spletno stran s tehničnimi novicami V3 februarja lani je svetovni direktor informacijske tehnologije Specsavers Phil Pavitt obsodil Oraclovo "metodologijo od pištole do glave" za licenciranje programske opreme.
(Oracle je zavrnil zahteve po komentarjih.)
Oracle zagotovo ni sam pri uporabi revizij kot pogajalskega orodja. Kupci, ki so bili kontaktirani za to zgodbo, so potrdili podoben pritisk drugih založnikov.
Na dolgi rok pa ta agresiven pristop zgolj vzbuja sovražnost, pravi IDC-jev Konary. Če prodajalec uporablja revizije kot način za spodbujanje prodaje, to običajno pomeni, da imate slabega prodajnega predstavnika, pravi. Kljub temu jih pritisk k četrtletnim kvotam lahko spodbudi, da so bolj agresivni.
"Vodje prodaje ne marajo revizij programske opreme, ker lahko uničijo odnose s strankami," pravi. "Toda mnogi imajo tudi prodajne kvote in določen znesek v dolarjih, ki ga morajo doseči. Nekaj je neusklajenosti. "
Oblaki na obzorju
Ko se več podjetij premika k programski opremi kot storitvi, bi moralo teoretično poenostaviti licenciranje in upravljanje programske opreme. A kratkoročno je ravno obratno; delovanje v hibridnem oblaku in lokalnem okolju naredi vse bolj zapleteno. Na primer, za IT je preveč enostavno, da po potrebi oblikuje nove storitve v oblaku, ne da bi upošteval posledice licenciranja, pravi Ed Rossi, podpredsednik oddelka za upravljanje izdelkov za Flexero.
"Ko uvedete oblak, vnesete tudi veliko zapletenosti," pravi. "Ker stranke to izkoriščajo, se postavijo v položaj, da uporabljajo več programske opreme, kot je upravičena. Mislim, da iz tega razloga opažamo postopno povečanje revizij."
Že samo premik v oblak bo včasih sprožil revizijo, pravi Konary.
"Če vzamete lokalno programsko opremo in jo premaknete v oblačno okolje v svojem podatkovnem centru, boste zelo verjetno imeli težave z licenciranjem," pravi Konary. "Tako dinamično okolje je, da je veliko težje slediti, kaj dejansko uporabljate, in se držati svojih licenčnih zahtev."
Dodaja, da uporaba javnih storitev v oblaku predstavlja manjši izziv za licenciranje. Če si uporabniki ne delijo gesel, je razmeroma enostavno izmeriti, kdo kaj uporablja.
Še en razlog, da je povečano zanašanje na oblak spremljalo povečanje revizij: podjetja, ki so ustvarila milijarde iz lokalne programske opreme, poskušajo iz njih ustvariti čim več prihodkov, še vedno pa lahko, pravi Robin Purohit, predsednik skupine organizacije BMC Enterprise Solutions.
"Revizije velikih podjetniških družb so v porastu," pravi Purohit. "To so tisti, ki so najbolj ranljivi za prehod na programsko opremo kot storitev. Njihova rast licenc je ogrožena, zato želijo ohraniti prihodek od strank, ki jih imajo, ko gradijo svoj oblak in portfelj SAAS."
Njihova orodja, njihova pravila
Številni prodajalci vam bodo pomagali ugotoviti težave z izpolnjevanjem licenc. Ne delajte tega, svetuje Palisade's Guarente.
"To se lahko spremeni v tisto, kar imenujem" prikrita revizija, "pravi. "Prodajalec ponudi, da stranki" pomaga "ugotoviti težave s skladnostjo, vendar je to res prikrita revizija."
Pravi, da je ena stranka letno porabila skoraj 40.000 ameriških dolarjev za pogodbe o vzdrževanju in podpori družbe Oracle ter jih prosil, naj mu pomagajo ugotoviti, kako zmanjšati svojo porabo. Z veseljem sta se strinjala. Nekaj mesecev kasneje je dobil zakon o skladnosti za več kot milijon dolarjev. Takrat so pripeljali Palisades.
Pogosto prodajalci zahtevajo, da stranke uporabljajo posebna orodja za sledenje njihovi uporabi, vendar jih vedno ne obveščajo dobro, ugotavlja odvetnik Rob Scott, direktor Scott & Scott, LLP, podjetja, specializiranega za reševanje programske opreme revizijski spori.
"Ena največjih grozljivk, ki jih vidimo, obkroža IBM in njegova pravila za virtualizacijo," pravi Scott. "Po navedbah IBM-a lahko njihovo programsko opremo za navidezni strežnik uvedete le, če namestite tudi njihovo lastniško orodje za odkrivanje, ki ga večina strank izve šele ob prvi reviziji."
Nato pride IBM in pravi, da so ti navidezni strežniki licencirani za podkapaciteto, a ker niste uporabili našega orodja za odkrivanje, nam dolgujete polno zmogljivost, dodaja Scott.
"Videl sem, da ta izdaja predstavlja samo stotine milijonov dolarjev resničnih stroškov za našo bazo strank," pravi Scott. "Sliši se ezoterično, vendar se dogaja po vsem svetu."
Ko je poklical IBM-ov tiskovni predstavnik, je potrdil, da podjetje od strank zahteva uporabo brezplačnega orodja za spremljanje za sledenje "licenciranju podkapacitete". V elektronskem sporočilu je zapisala:
Naše pogodbe o programski opremi so zelo jasne glede zahtev za izkoriščanje licenciranja podkapacitete; to je del vseh takšnih pogodb že več kot desetletje. Poleg tega proaktivno stopimo v stik s strankami, da zagotovimo, da so seznanjene z možnostmi in protokoli za licenciranje podkapacitete.Kje polica?
Revizija lahko tudi razkrije, da plačujete za programsko opremo, ki je ne uporabljate. Toda ne pričakujte, da vam bodo to povedali založniki programske opreme.
"Ne slišim veliko o prodajalcih, ki pridejo k strankam in rečejo: 'Hej, preveč denarja ste zapravili z nami'," prizna Konary. Po drugi strani pa dodaja, da večina prodajalcev ne bo začela revizije, razen če je dokaj prepričana, da se bo stranka morala potrditi.
Konary pravi, da podjetja morda kupujejo napačne vrste licenc za svoje uporabnike - na primer licenco za razvijalce, kadar bi to storila cenejša samopostrežna licenca.
"Morda imate veliko dražje stopnje, kot jih potrebujete. Ali imate možnost, da to znižate? Veliko tega odkritja police mora sprožiti stranka."
Medtem ko lahko uporaba programskih orodij za upravljanje premoženja pomaga, bodo morala podjetja tudi spremeniti svoje procese glede skladnosti in ljudi usposobiti, kako se spoprijeti s kompleksnostjo, dodaja.
V večini primerov želijo založniki programske opreme ostati v dobrem partnerstvu s svojimi poslovnimi kupci. Želijo pa tudi zaslužiti čim več denarja. In to lahko partnerstva napelje do preloma.
"Zapomniti si moramo, da imajo založniki pravico do plačila za programsko opremo, ki jo uporabljajo njihovi kupci," pravi Snow's Turpin. "Vaša najboljša obramba je dober prekršek. Opremite se z ustreznimi orodji za upravljanje, tako da boste v primeru, če ne upoštevate pravil, vedeli za to in lahko naredili nekaj pod svojimi pogoji. "
